Региональный склад СОВИТАЛПРОДМАШ в Н.Новгороде

Консалтинговый проект 2005 года

«Региональный склад СОВИТАЛПРОДМАШ в Н.Новгороде»

В августе 2004 года я предложил Смирнову А.В. владельцу РОСХОЛОДА - Торгового представителя СОВИТАЛПРОДМАША - свою помощь в развитии бизнеса РОСХОЛОДА в Нижнем Новгороде.Предложеие было принято, сотавлен бизнес план – основной целью была определена задача продвижения торговой марки POLAIR в Нижнем Новгороде в режиме оптовых поставок фирмам , которые предлагали продукцию конечным потребителям.

Исходная идея привлечь к продажам оборудования марки POLAIR как можно больше компаний, так или иначе связанных с продажей холодильного оборудования была реализована в виде партнерской сети из 41 участника на 31 декабря 2005 года.

Наша цель - продажа оборудования через собственную партнерскую сеть

Мы помогаем другим зарабатывать на продаже оборудования POLAIR.

Это были основные идеи работы с партнерами

Конкретные действия по организации работы представительства в Н.Новгороде начались в конце сентября 2004 года . Был определен испытательный период октябрь-декабрь. В течение января – февраля владелец ХК Росхолод Смирнов А.В. принимал решение о целесообразности продолжения работы и выбирал форму представительства. В середине марта было им принято решение о работе в режиме регионального склада СОВИТАЛПРОДМАШ. Организационно работа велась мной (До июня у меня был помощник - Максим). Офис для работы арендован был ХК Росхолод. Так же и аренда склада была оформлена непосредственно ХК Росхолод.

Поскольку работа началась в конце осеннего сезона, первые результаты были довольно скромными, – за три месяца объем продаж составил 893 191 рублей, но при этом партнерская сеть была создана и начала свою работу и уже в марте через созданную партнерскую сеть поставлено в Нижний Новгород оборудования марки POLAIR на 1 200 000рублей.
Сеть заработала, и результаты ее работы были признаны удовлетворительными.

Создание партнерской сети началось с выбора партнеров.

Были определены пять направлений, в которых можно было найти партнеров:

1. Холодильные торгующие фирмы
2. Холодильные сервисные фирмы
3. Кондиционерщики и вентиляционщики, у которых есть опыт разовых продаж или планы заняться холодильным оборудованием
4. Фирмы торгующие нехолодильным торговым оборудованием и оборудованием для кухни
5. Строительные фирмы, которым поступают заказы на камеры

Были разработаны материалы для рассылки потенциальным партнерам:
1.«Предложение о сотрудничестве» с изложением принципов взаимодействия участников партнерской сети
2. .Прайс лист
3. Скидки участникам партнерской сети

Скидки участникам партнерской сети были предложены исходя из создания преимуществ по сравнению с предложениями трех работающих в Нижнем Новгороде дилеров СОВИТАЛПРОДМАШ Полаир Профи , Трансфер, Торговый дизайн

Попытки создания партнерской сети в Нижнем Новгороде были предприняты еще летом в 2003 году, когда завод СОВИТАЛПРОДМАШ сделал ставку на своего давнего партнера фирму ПОЛАИР-Профи, предоставив ему статус диллера, который должен был осуществлять поставки оборудования всем участникам рынка. Одновременно и фирма ТРАНСФЕР, пыталась поработать в этом же направлении, Но уже осенью 2003 года СОВИТАЛПРОДМАШ дает разрешение на работу в Нижнем Новгороде вновь созданной Холдинговой Компании РОСХОЛОД, которая опираясь на опыт работы в восточных регионах России и начала прямые поставки из Волжска розничным продавцам холодильного оборудования Нижнего Новгорода, которые не откликнулись на предложения о сотрудничестве ПОЛАИР-Профи и ТРАНСФЕРА. Работа велась с нескольким компаниями, но владельцу ХК РОСХОЛОД хотелось увеличения объемов продаж.

В такой вот ситуации и началась работа по проекту.
Работа велась по следующей схеме
1)Предварительный созвон для уточнения координат и контактных лиц.
2)Отправка материалов по сотрудничеству.
3)Созвон после получения материалов. Разъяснение появившихся вопрос
4)Поездка к партнерам, выразившим согласие на сотрудничество
5)Оформление договоров
6)Передача рекламных материалов
7) Аренда склада ответственного хранения и начало поставок оборудования не только непосредственно клиентам, но и на склад.
На складе в Нижнем Новгороде теперь находилась вся номенклатура оборудования СОВИТАЛПРОДМАШ.
8) Разработка рекламной кампании регионального склада, согласование с центральным офисом с управляющей компанией завода «Совиталпродмаш». Разработка сайта в интернете..
На региональном складе к моменту выхода рекламы уже находилась вся номенклатура шкафов и моноблоков, что позволило проводить поставку оборудования в кратчайшие сроки.
На сайте опубликованы все характеристики оборудования, цены, условия сотрудничества, координаты для связи, еженедельно обновляющееся наличие оборудования в Нижнем Новгороде и в Волжске .
9) Установление со всеми компаниями тесных контактов на «личном» уровне. Все компании неоднократно посещались, проведены встречи не только с первыми лицами, но и с непосредственными исполнителями – менеджерами по продажам.
10) Организация ознакомительной поездки партнеров на СОВИТАЛПРОДМАШ и встречи с руководством РОСХОЛОД в Волжске. В поездке приняли участие более 20 компаний партнеров.
11) Подготовка для проведения работы в 2005 году бизнес-плана дистрибуции, которым в частности предусматривается расширение партнерской сети путем привлечения компаний сопредельных областей.
В мае подготовлена и осуществлена поездка во Владимир и Иваново, для переговоров с потенциальными партнерами в ходе которой им предложена работа со складом в Нижнем Новгород.
Началась работа с 7 фирмами Владимирской и Ивановской области.

Мы предложили партнерам следующие условия:

Постоянное наличие оборудования по всему номенклатурному ряду.
Услуги по доставке оборудования на склад или непосредственно на объект Покупателя.
Партнерские отпускные цены, которые при условии единой розничной цены обеспечат рентабельность Вашего бизнеса.

Особенно удобным для работы партнеров явилось , то условие, что оборудование партнеры получали со склада в Нижнем Новгороде, тем более что на складе всегда в наличии находилось оборудование, а его пополнение осуществлялось раз в неделю.
В отличие от схемы поставки оборудования Газелями, в 2005 году основной объем доставлялся большегрузными автомобилями.
Была так же обеспечена услуга непосредственной доставки оборудования на площадку клиента с привлечением наемного транспорта).

Основное содержание выполненной работы за 2005 год - оптимизация и развитие партнерской сети, как основного канала сбыта. Велась работа по привлечению новых партнеров для работы в сети и деятельность по укреплению взаимовыгодных отношений с существующими партнерами. Отрабатывалась методика взаимодействия с головным офисом, его сотрудниками, сотрудниками компаний, отделов и служб прямо или косвенно принимающих участие в поставках оборудования участникам партнерской сети. Обеспечивалась организация маркетинговых исследований, рекламной поддержки партнеров и других способов продвижения товаров направленных на решение главной задачи увеличения объема продаж.
В результате была создана устойчивая сеть потребителей - это самое главное, чего хочет добиться любой дистрибьютор.
Залог успеха создания дистрибьюторской сети в том чтобы каждый партнер был одинаково самым важным и значимым, не зависимо от объема его покупок.
Наглядное подтверждение результаты работы сети за год представленные на графике, отражающем долю каждого партнера в общем объеме продаж через сеть:

С миру по нитке...

Успехи партнерской сети обострили конкуренцию среди розничных продавцов оборудования в Нижнем Новгороде.
Фирма Трансфер,   в разгар сезона, когда продукция СОВИТАЛПРОДМАША приобрела популярность у потребителей, так же стала участником партнерской сети..
Фирма ПОЛАИР-Профи , которая использовала свою дилерскую скидку для победы конкурентов в розничных продажах являлась основным конкурентом всех без исключения участников сети. Документально подтверждены факты продажи оборудования с минимальной наценкой во Владимирской и Нижегородской областях. О таких же фактах говорили участники сети на встрече с директором ХК РОСХОЛОДА Смирновым А.В. в апреле во время посещения завода СОВИТАЛПРОДМАШ. Такое поведение фирмы, которая является старейшим в Нижнем Новгороде продавцом оборудования марки POLAIR, не удивительно, в условиях ужесточившейся конкуренции с участниками партнерской сети, розничный продавец борется за клиента любыми способами - и снижением цены и предложением оборудования других производителей.
Некоторые результаты маркетинговой работы с партнерами лидерами :
СТАВИЛОН - отказ от поставок датского оборудования и переориентация на оборудование марки POLAIR увеличение спроса на нержавеющие шкафы.
НИЖЕГОРОДТОРГХОЛОД, компания   являющаяся эксклюзивным дилером шкафов ПРЕМЬЕР в Нижнем Новгороде, сделала значительные закупки шкафов POLAIR .
НИЖЕГОРОДТОРГМОНТАЖ компания, продвигавшая    КИФАТО и КРИСПИ. продает   шкафы POLAIR

В качестве нерешенных проблем можно отметить недостаточную рекламную поддержку наших клиентов и нерешенный вопрос о выставочных образцах. Ведь основная часть наших партнеров фирмы, которые не могут себе позволить ни большой рекламный бюджет, ни замораживание денежных средств в выставочных образцах, даже при условии предоставления 30% скидки.
Возможным вариантом мог быть договор ответственного хранения или продажа в рассрочку. Наличие выставочного образца очень эффективный инструмент увеличения объемов продаж

Намеченный Заказчиком уровень месячных продаж был достигнут в августе. Вполне возможно было бы достигнуть этой цифры и в июне, но помешали субъективные причины -в июне мой помощник Мурин М.М. неудовлетворенный системой оплаты труда из проекта выбыл. В разгар сезона до 7 августа мне пришлось работать одному. Разгрузка и получение оборудования, переезд на новый склад ( смена склада была связана с увеличением площади хранения и оптимизацией связанных с этим затрат), отработка системы отпуска товар партнерам на новом складе, оставляли недостаточно времени для ежедневной работы с партнерами.
Изначально схема работы предусматривала формирование подразделения с минимальным числом сотрудников: руководитель, офис-менеджер, водитель-экспедитор с собственной Газелью. После ухода Максима, я пригласил в качестве кандидата на должность офис-менеджера Дениса. Два месяца он работал в режиме испытательного срока, я обучил его приемам работы в партнерской сети, технологии приема и отпуска оборудования, заказа оборудования. К середине октября он был полностью готов к работе, но в октябре произошли организационные изменения в СОВИТАЛПРОДМАШ , и уже 17 октября Заказчик объявил окончательное решение: "Проект будет минимизирован для сокращения расходов в Нижнем Новгороде".

В настоящее время работа ведется дистанционно из Волжска

Непосредственная работа в течение 2005 года партнерской сети,созданной в рамках консалтингового проекта обеспечила увеличение объемов продаж оборудования в Нижнем Новгороде примерно в 6-8 раз и в розничных ценах объем составил более 24 млн рублей.